כשקונה אומר "אני צריך לחשוב על זה" — התגובה הרגילה היא להציע עוד הטבה. ריבית מוגנת, מחסן נוסף, הטבת מחיר. לפעמים זה עובד. לעיתים קרובות מדי, הבעיה הייתה שונה לגמרי ואיש המכירות לא ידע.
לא כל התנגדות היא התנגדות למחיר. לפעמים מה שעוצר את הקונה זו הפריסה — חדר שלא מסתדר עם אורח חייו, מטבח שפונה לכיוון לא נוח. לפעמים זו הקומה. לפעמים דירה אחרת באותו פרויקט שנתפסת טובה ממנה. ההגדרה הנכונה של הבעיה היא חצי מהפתרון.
ההגדרה הנכונה של הבעיה היא חצי מהפתרון
שלושה קונים אמרו "יקר לי" בשבוע האחרון. לראשון המחיר באמת הוא הגורם — הוא משווה לפרויקטים בסביבה. לשני, הבעיה היא הון עצמי, לא מחיר — הוא חזר חמש פעמים לאותה יחידה ופנה כבר לייעוץ משכנתאות. לשלישי, זו אינה שאלת מחיר בכלל — הוא מתלבט בין שתי יחידות בפרויקט. אותה משפט. שלוש בעיות שונות.
CRM מתעד מי הקונה. הוא לא מתעד מה הקונה עושה לבד עם הנכס. לאיזה חדר הוא חוזר? איזו תוכנית פתח שוב? האם השווה עם יחידה אחרת? האם שיתף את הדף עם מישהו? האותות האלה קיימים — הם פשוט לא מגיעים למי שצריך לקבל החלטה.
האותות האלה קיימים — הם פשוט לא מגיעים למי שצריך לקבל החלטה
לפני שמציעים עוד הטבה, ארבע שאלות: מה הוא ראה? לאן חזר? מה השווה? ומה כבר אמר לנו — גם בלי מילים? הדפוסים האלה לא דורשים ניחוש. הם דורשים מערכת שרואה אותם בזמן אמת ומציגה אותם לאיש המכירות לפני שהוא מרים את הטלפון.
המטרה אינה להפסיק להציע הטבות. המטרה היא להציע את ההטבה הנכונה, לסיבה הנכונה, לקונה הנכון — ברגע הנכון. ההבדל בין הטבה שסוגרת עסקה לבין הטבה שבוזבזה הוא לעיתים קרובות הבנת האות הנכון.
SALES · OLYOS תובנות
כל הכתבות
